虽然事情比想像中艰难得多,但推销员不想放弃。他决定换个法子碰碰运气。他改变口气说:“太太,我看您是误会了,我来拜访您并不是来推销东西的,我只是想向您买一些鸡蛋。”
听到这儿,这位妇女的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。推销员接着说:“您家的鸡长得真好,它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧?您这儿还有贮存的鸡蛋吗?”
这时,门开得更大了。
这位妇女问推销员:“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”
推销员知道自己的话已经打动了妇女,他接着说:“我家也养了一些鸡,可是像您家养的这么好的鸡,我还没有见过呢?我家饲养的来亨鸡,只会生白蛋。太太,您应该知道,做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕,所以我跑到您这儿来了……”妇女一听这话,心里暗暗高兴,她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员,而是因[]
要善于倾听顾客的谈话,从中捕捉顾客的兴趣,发现顾客的需求。
为他们从来没有想过成为那样伟大的人物!
推销员必须跟着客户的兴趣走,才能将谈话继续下去。推销员利用这短暂的时间,迅速看了一眼周围的环境,他发现角落有一整套务农设备,等妇女出来的时候他对她说:“太太,我敢肯定,您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”
这句话说得妇女眉开眼笑,心花怒放,因为她丈夫一直不承认这件事,而她总想把自己的成就感与别人分享。
于是她对推销员的戒备心解除了,她把推销员当作知己,带他参观鸡舍。参观时,推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言,互相交流养鸡方面的常识和经验,他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时,推销员不失时机地向妇女成功推销了一台孵化器和一只大冰柜。
杜维诺先生想把自己经营的面包推销到纽约的一家大饭店,他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖,还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来,以便成交这笔生意,但是,杜维诺的这些努力都是白费心机。
杜维诺苦苦思索,终于找到了症结所在。经过调查,杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员,
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