第十三章九步走向成功推销(3)

第十三章九步走向成功推销

任何人如果学会仔细观察他人的身体语言信号。{173}对于自己的工作和个人生活都会获益匪浅。非语言信号，不仅能够传递大量的个人信息，而且还能培养自己对事物的敏感xìng，有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够现并解读他人出的各种信号，而且能够适时地做出适当的反应，那么，无论是在人际关系、讨论、谈判还是在推销访问等方面，他都能占尽优势，控制局面。

如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪，同时自己能够适时地做出反应，一般地，你就可以引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中，人们可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时改变自己的推销访问策略、产品展示会日程，或者个人风格等。也就是说，在推销人员与顾客的推销谈话中，需要适时加入一点新东西，比如，调整自己的身体语言，多展示一些产品的好处。或者采取其他技巧来实现自己的推销目标。

从对方的身体语言反应中，我们可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子，或者只是木然的凝视，那么，我们就可据以推断出：对方已经分心，或者说对方在想自己的心事了。此时，说话者可以暂停片刻，或者问一问聆听者是否了解刚才说的话，或者说话者再重复一遍刚才说过的重点，给对方多一点时间来消化、吸收信息。

一般地说，dong察力强的推销人员都知道，在推销过程中，非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。当推销人员越来越熟练地解读对方的非语言信号时，他们就能更快、更容易地抓住每一个稍纵即逝的成jiao机会。

除了能正确解读肢体语言外，还要注意语调。

一个人是友好还是敌意，是冷静还是jī动，是诚恳还是虚假，是谦恭还是傲慢，是同情还是讥笑，都可以通过声调表现出来，而言语本身有时倒并不显得十分重要，因为词语的含义是会随着声调而变化的。

恰当而自然地运用声调，是顺利jiao往和推销成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在jī动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么话，阴阳怪气的。就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表示傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，自然会引起别人的不快。假如你想问推销对手一个不懂或不敢肯定的问题，你以讨教的口气，说得十分谦虚和诚恳，这样别人

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