第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(5)

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

一般地说，提问要比讲述好。[173]但要提出有分量的问题并不容易。简而言之。提问要掌握两个要点：

提出探索式的问题，即现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成jiao。

提出引导式的问题，即让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

最后，根据洽谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

例如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里得到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

电话行销术

电话不是抓起来就能打的，打电话有许多技巧，比如谁先挂电话，打电话时许多细节都需要礼貌。学会电话行销中绕过障碍、走向成功的法则，电话行销也能变得轻松。

◎打电话前要做好准备

按照经理叮嘱，鲁比打电话前一定先做充分的准备。什么时候打。打多长时间，大致讲些什么内容，都要事先设计好。一些必要的工具如笔、记事本、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时使用。

经过一段时间的mo索，鲁比已经形成了自己的一套习惯。

如果是在家里打电话，鲁比会穿上舒适的衣服，使自己消除紧张，出一种放松的、积极的声音。

想办法多打听客户除了业务以外的侧面新闻，诸如有关对方生活的消息，以求通话时有共同的话题。

在身边摆好所有相关的文件，并准备好笔记本，以便随时记下对方告知的重要信息。

还要做好心理准备，也许电话响得不是时候，打扰了对方正做的事。所以他提醒自己一开口就要明确打电话的原因和大约需要多少时间。

鲁比认为，即使是电话约会也要注意时间，如果事先能了解对方的工作xìng质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，鲁比总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间：

会计师：月初

「如章节缺失请退出#阅#读#模#式」

你看#到的#内#容#中#间#可#能#有#缺#失，退#出#阅#读#模#式，才可以#继#续#阅#读#全#文,或者请使用其它#浏#览#器