第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

先不要被对方唬住了。{173}

只要能保持理智的态度,用事实而不是感情来商谈,同时表现冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场,那么,不论对方如何变换hua样,也无济于事。

然后要善于保护自己。

当对方力量比自己强,并使用强硬的以战取胜的战略时,你可能担心已经投下不少心血,万一jiao易做不成,那将如何如何。其实在这种情况下,最重要的危险是你百般迁就对方并贸然前进。有不少jiao易,你应该下决心放弃,这是保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”,比如,可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”是愿意接受的最低价,对买主来讲“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求过此范围,应立即退出jiao易。

善于因势利导。

如果对方立场比较强硬,你又没有力量改变它。那么,当他们攻击你时,不要反击,要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量,而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击,而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议,把对你个人的攻击引向对问题的讨论。

最好能召请第三者。

当你无法和对方进行原则xìng谈判时,可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系,也容易把人与问题分开,容易把大家引向利益和选择方案上的讨论,并可以提出公正的原则,有利于解决双方的分歧。

问对问题术

提问是jiao谈中的重要内容。边听边问可以引起对方的注意,为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息;可以传达自己的感受,引起对方的思考。

◎不同的提问会有不同的效果

一名教士问他的上司:“我在祈祷的时候可以chou烟吗?”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

另一名教士也去问同一个上司:“我在chou烟时可以祈祷吗?”

同一个问题,一经他这么表述,却得到允许。可见提问是很有讲究的。

有一位母亲在和别人聊天的时候,谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔kù,一个简单得不能再简单的要求。

但是,

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