第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(3)

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

“您特意提出噪音问题。(173)我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，这是由于我一直住在1o吨卡车的动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”

不用说，这次jiao易成功了，那位客人从工厂区搬到了南城。

优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。

◎产品更能吸引顾客

一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后。仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去市购买高价苹果呢？而且市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于他明白了。

第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤1o元。果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。

回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。

这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比缔结成jiao法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。

说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。

在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价。比如一件是5oo元，

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