第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(2)

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

产品介绍术

如何向顾客介绍你的产品？不同的推销方法会产生不同的效果。[173]给顾客讲一个有关产品的故事。向顾客进行产品示范，找到产品的特xìng，和其他产品做一下对比，适时运用产品介绍技巧，让你的产品成为你的忠实伙伴。

◎用顾客能懂的语言介绍

一个秀才想买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人mímí糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。

秀才的迂腐让我们感到很可笑，但我们的推销工作中也存在这样的情况，有些推销员在与顾客沟通的过程中总会使用一些晦涩难懂的词语，推销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的客户，就有些mo不着头脑了。

莱恩受命为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。

先使他大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。莱恩向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上1ù出大智不凡的神情，考虑片刻。便认定顾客最需要他们的netbsp;“什么是netbsp;“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊。”

“这是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”莱恩试探地问道。

“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDx了，也可以为每个FDx配上两个nnetbsp;“我们有些打印件的信封会长点。”莱恩说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个nco的FDx转普通信件，而用配有RIP的PLI转打印件”。

这时，莱恩按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点门道，nong清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”

莱恩运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力

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